Una nota de Philips Kotler,

Q & A en marketingCompartir .. El Sábado, 12 de septiembre de 2009 17:39 Las una
1. ¿Cuáles megatendencias Por qué tenemos que considerar para el futuro?

El panorama económico se ha modificado de manera fundamental por la tecnología y la globalización. Las empresas ahora pueden competir en cualquier lugar en cualquier lugar, gracias a Internet y un comercio más libre.

La fuerza económica importante es hiper-competencia, es decir las empresas son capaces de producir más bienes que puedan venderse, poniendo mucha presión sobre los precios. Esto también impulsa a las empresas a construir en una mayor diferenciación. Sin embargo, mucha de la diferenciación es psicológica, no real. Incluso entonces, la ventaja actual de la empresa no dura mucho tiempo en una economía donde se pueden copiar rápidamente cualquier ventaja.

Las empresas deben prestar atención al hecho de que los clientes son cada vez más educados y tienen mejores herramientas, como Internet a su disposición para comprar con más discriminación. El poder ha estado pasando desde el fabricante hasta el distribuidor, y ahora pasa al cliente. El cliente es el rey.

2. En sus libros, usted ha señalado que la globalización, la hiper-competencia y reformar los mercados de Internet y las empresas. ¿Qué efecto están teniendo estas dinámicas en la comercialización?

Las tres fuerzas actúan para aumentar la presión a la baja sobre los precios. La globalización significa que las empresas deberán trasladar su producción a un abaratamiento de los sitios y llevar los productos a un país ya precios más bajos que los cobrados por los vendedores nacionales. Hyper-competencia significa que hay más proveedores que compiten por el mismo cliente, dando lugar a recortes de precios. Y la Internet significa que la gente pueda comparar los precios más rápidamente y pasar a la oferta de menor costo. El desafío de marketing, entonces, es encontrar maneras de mantener los precios y la rentabilidad en la cara de estas macro-tendencias. Ningún país de la industria se va a mantener a sus clientes si no se puede seguir liderando en ofrecer el mayor valor. Y la respuesta tiene que ser: una mejor selección, la diferenciación y la marca.

Al mismo tiempo, diferentes regiones del mundo son cada vez más integrados y de mayor protección. Los miembros de la región están tratando de condiciones preferenciales de los otros miembros de la región. Pero las preferencias comerciales artificiales no puede durar mucho tiempo contra un importante deterioro de valor.



3. ¿Qué es el Marketing?

El marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo en un beneficio. Marketing identifica las necesidades insatisfechas y deseos. Se define, mide y cuantifica el tamaño de los detectados en el mercado de las ganancias potenciales. Se señala que los segmentos de la empresa es capaz de servir mejor y diseña y promueve los productos y servicios adecuados.

La comercialización se realiza a menudo por un departamento dentro de la organización. Esta es a la vez bueno y malo. Es bueno porque une a un grupo de personas capacitadas que se centran en la tarea de comercialización. Es malo porque las actividades de comercialización no debe llevarse a cabo en un solo departamento sino que debe manifestarse en todas las actividades de la organización.

En mi 11 ª edición de Dirección de Marketing, son los conceptos más importantes de la comercialización en el primer capítulo. Ellos son: segmentación, focalización, posicionamiento, necesidades, deseos, demanda, oferta, las marcas, las relaciones de valor y satisfacción, intercambio, transacciones y redes, canales de comercialización, la cadena de suministro, la competencia, el entorno del marketing, y programas de marketing. Estos términos constituyen el vocabulario de trabajo de los profesionales del marketing.

procesos clave de marketing son los siguientes: (1) identificación de oportunidades, (2) desarrollo de nuevos productos, (3) la atracción del cliente, (4) la retención de clientes y la creación de la lealtad, y (5) el cumplimiento de pedidos. Una empresa que se encarga de todos estos procesos, así que normalmente van a lograr. Pero cuando una empresa fracasa en cualquiera de estos procesos, no va a sobrevivir.



4. ¿Cuál sería para ti entre los conceptos erróneos acerca de la comercialización efectiva jefe que siguen operando en las empresas de hoy. ¿Quién no es "conseguir" que?

El marketing es un tema terriblemente mal entendido en los círculos empresariales y en la mente del público. Las compañías piensan que el marketing existe para apoyar la manufactura, para deshacerse de los productos de la empresa. La verdad es lo contrario, que la fabricación existe para apoyar la comercialización. La compañía siempre se puede externalizar su fabricación. ¿Qué hace que una empresa es su oferta de marketing e ideas. Fabricación, compras, I + D, las finanzas y las funciones de otra empresa existen para apoyar el trabajo de la empresa en el mercado de los clientes.

El marketing es demasiado a menudo se confunde con la venta. La venta es sólo la punta del iceberg del marketing. Lo que no se ve es la amplia investigación de mercado, la investigación y el desarrollo de productos adecuados, el reto de fijación de precios a la derecha, de la apertura de la distribución, y de dejar que el mercado sabe sobre el producto. Así, el marketing es un proceso mucho más amplio que la venta.

Marketing y venta son casi opuestos. Hard vende el marketing es una contradicción. Hace mucho tiempo me dijo: "El marketing no es el arte de encontrar maneras inteligentes para disponer de lo que uno hace. El marketing es el arte de crear valor para el cliente real. Es el arte de ayudar a sus clientes a ser mejor. El mercadólogo consignas son la calidad, servicio y valor. "

Vender sólo se inicia cuando se tiene un producto. Marketing comienza antes de que haya un producto. El marketing es la tarea que hace la compañía para averiguar lo que la gente necesita y lo que la empresa debe hacer. Marketing determina la forma de lanzamiento, precio, distribución y promoción de la oferta de producto / servicio en el mercado. Marketing Luego, monitorea los resultados y mejora la oferta con el tiempo. Marketing también decide cuándo poner fin a la oferta.

Todo dicho, el marketing no es un esfuerzo de venta a corto plazo, sino un esfuerzo de inversión a largo plazo. Cuando se comercialice se hace bien, ocurre antes que la compañía hace que cualquier producto o entra en cualquier mercado, y continúa mucho después de la venta.



5. ¿Cuándo fue la comercialización por primera vez?

Marketing comenzó con los primeros seres humanos. Uso de la primera historia de la Biblia como un ejemplo (pero esto no fue el comienzo de los seres humanos), vemos la víspera de convencer a Adán a comer la manzana prohibida. Pero Eva no fue el primer comerciante. Fue la serpiente que la convenció de mercado a Adán.

Marketing como un tema apareció en los Estados Unidos en la primera parte del siglo 20 en la enseñanza de cursos que tienen que ver con la distribución, especialmente al por mayor y al por menor. Los economistas, en su pasión por la teoría pura, había descuidado las instituciones que ayudan a una función de economía. Curvas de oferta y la demanda sólo mostró que el precio podrá resolver, pero no explican la cadena de los precios de todo el camino desde el fabricante a través de los mayoristas a través de los minoristas. Así que a principios de marketing llena los vacíos dejados por los economistas intelectual. Sin embargo, la economía es la ciencia madre de la comercialización.

El marketing es más de un oficio y profesión de una forma de arte. La American Marketing Association y el British Chartered Institute of Marketing están trabajando en forma independiente las credenciales profesionales de marketing profesional. Ellos creen que las pruebas pueden ser fabricados de forma que puede distinguir entre los vendedores cualificados y comercializadores falso.

Al mismo tiempo, muchas personas se originan las ideas brillantes de comercialización que no son los vendedores capacitados. Ingvar Kamprad no era un especialista en marketing y sin embargo su empresa IKEA es un éxito fenomenal en traer buena calidad, muebles de bajo costo a las masas. La creatividad es una parte importante del éxito de la comercialización y no se limita a los vendedores.

Pero la ciencia también es importante a la comercialización. Los vendedores producir resultados interesantes a través de la investigación de mercados, modelos de mercado y análisis predictivo. Los vendedores están utilizando modelos de marketing para tomar decisiones y guiar sus inversiones. Están desarrollando métricas de marketing para indicar el impacto de sus actividades en las ventas y ganancias.

Yo no diría que el marketing es más un arte, un oficio o una ciencia, sino que dispone de todos los elementos de funcionamiento.



6. ¿Cuál es la misión del marketing?

Al menos tres respuestas diferentes se han dado a esta pregunta. La primera respuesta fue que la misión del marketing es vender todos y cada uno de los productos de la compañía de todos y cada uno. Una segunda respuesta, más sofisticados, es que la misión del marketing es crear productos que satisfagan las necesidades no satisfechas de los mercados de destino. Una tercera respuesta, más filosófica, es que la misión del marketing es elevar el nivel material de vida en todo el mundo y la calidad de vida.

el papel del marketing es sentir las necesidades insatisfechas de la gente y crear soluciones nuevas y atractivas. La cocina moderna y su equipo ofrecen un buen ejemplo de la liberación de las mujeres las labores domésticas tediosas de manera que tengan tiempo para desarrollar sus capacidades superiores.



7. Usted dice que el marketing debe desempeñar el papel principal en la configuración de la estrategia empresarial. ¿Crees que los ejecutivos de negocios son plenamente conscientes del papel que el marketing puede desempeñar para ayudar a la compañía a tener éxito?

Directores ejecutivos tienden a ver el marketing como un departamento que entra en juego después de que el producto ha sido realizado y el trabajo que queda es venderlo. Se argumenta en cambio que el marketing debe ser visto como el establecimiento de la orientación estratégica de la empresa. Peter Drucker señalaba más de treinta años atrás: "Una empresa sólo tiene dos funciones básicas: la innovación y la comercialización."



8. Usted ha dicho que si el departamento de marketing de una empresa no puede proponer las nuevas oportunidades, que debería ser despedido. Pero hay muchas buenas oportunidades aún queda?

Por supuesto que el número absoluto de oportunidades en una economía variará con el ciclo económico y el ciclo de la tecnología. Oportunidades será escasa durante las recesiones y cuando las nuevas tecnologías aún no han surgido.

Pero siempre hay oportunidades! Basta con mirar a los nuevos productos que siguen apareciendo en los catálogos como The Sharper Image o la innovación o la fascinación. Cualquier empresa con un producto o servicio debe ser capaz de pensar en nuevas maneras de modificarlo, combinarlo, ofrecen diferentes tamaños, o añadir nuevas características o servicios.

No sólo puede ofrecer un ser reorientados para mercados diferentes, pero la oferta también se puede ver en un nuevo contexto.

Publiqué Lateral Marketing (co-autor Fernando Trias de Bes), que ofrece un enfoque que difiere de la creatividad mediante la comercialización vertical (es decir, la segmentación) a la búsqueda de nuevas ideas. comercialización vertical trabaja dentro de un mercado determinado; marketing lateral en lugar de forma visual el producto en un nuevo contexto. Muchos ejemplos pueden ser citados. Hoy podemos comprar comida en las gasolineras; podemos hacer nuestra banca en un supermercado, podemos tener acceso a una computadora en cibercafés, podemos tomar fotos con el teléfono celular, podemos mascar chicle médica de ingerir ciertos medicamentos en nuestro cuerpo; podemos comer cereales en forma de una barra de chocolate. No puedo creer que no hay oportunidades. Yo sólo puedo creer que algunos vendedores no tienen la capacidad de ver oportunidades. El marketing no tiene que fallar durante una recesión, no sólo los vendedores que carecen de imaginación.



9. ¿Qué importantes oportunidades de negocio que le identifica en la economía en evolución?

Aquí está mi lista de oportunidades de negocio significativas:

* Biotecnología (por ejemplo, el diseño racional de medicamentos, medidas de seguridad biométrica)
* Los teléfonos móviles (por ejemplo, los micropagos a través del teléfono, dispositivos inalámbricos)
* Seguridad (de las empresas y seguridad para el hogar)
* Las empresas del lugar (por ejemplo, un banco para los latinos)
* Outsourcing
* Sistemas de almacenamiento
* Automatización (por ejemplo, la carretera pasa a través de las áreas de peaje)
* La atención de salud y dispositivos médicos
* Los Robots

Con cualquier oportunidad percibida, haga las siguientes preguntas:

1. ¿Existe un mercado importante?
2. ¿Cuál es el panorama competitivo?
3. ¿Puede desarrollar un modelo de negocio rentable?
4. ¿Se puede ampliar rápidamente?

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1. ¿Cuáles megatendencias Por qué tenemos que considerar para el futuro?

El panorama económico se ha modificado de manera fundamental por la tecnología y la globalización. Las empresas ahora pueden competir en cualquier lugar en cualquier lugar, gracias a Internet y un comercio más libre.

La fuerza económica importante es hiper-competencia, es decir las empresas son capaces de producir más bienes que puedan venderse, poniendo mucha presión sobre los precios. Esto también impulsa a las empresas a construir en una mayor diferenciación. Sin embargo, mucha de la diferenciación es psicológica, no real. Incluso entonces, la ventaja actual de la empresa no dura mucho tiempo en una economía donde se pueden copiar rápidamente cualquier ventaja.

Las empresas deben prestar atención al hecho de que los clientes son cada vez más educados y tienen mejores herramientas, como Internet a su disposición para comprar con más discriminación. El poder ha estado pasando desde el fabricante hasta el distribuidor, y ahora pasa al cliente. El cliente es el rey.

2. En sus libros, usted ha señalado que la globalización, la hiper-competencia y reformar los mercados de Internet y las empresas. ¿Qué efecto están teniendo estas dinámicas en la comercialización?

Las tres fuerzas actúan para aumentar la presión a la baja sobre los precios. La globalización significa que las empresas deberán trasladar su producción a un abaratamiento de los sitios y llevar los productos a un país ya precios más bajos que los cobrados por los vendedores nacionales. Hyper-competencia significa que hay más proveedores que compiten por el mismo cliente, dando lugar a recortes de precios. Y la Internet significa que la gente pueda comparar los precios más rápidamente y pasar a la oferta de menor costo. El desafío de marketing, entonces, es encontrar maneras de mantener los precios y la rentabilidad en la cara de estas macro-tendencias. Ningún país de la industria se va a mantener a sus clientes si no se puede seguir liderando en ofrecer el mayor valor. Y la respuesta tiene que ser: una mejor selección, la diferenciación y la marca.

Al mismo tiempo, diferentes regiones del mundo son cada vez más integrados y de mayor protección. Los miembros de la región están tratando de condiciones preferenciales de los otros miembros de la región. Pero las preferencias comerciales artificiales no puede durar mucho tiempo contra un importante deterioro de valor.



3. ¿Qué es el Marketing?

El marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo en un beneficio. Marketing identifica las necesidades insatisfechas y deseos. Se define, mide y cuantifica el tamaño de los detectados en el mercado de las ganancias potenciales. Se señala que los segmentos de la empresa es capaz de servir mejor y diseña y promueve los productos y servicios adecuados.

La comercialización se realiza a menudo por un departamento dentro de la organización. Esta es a la vez bueno y malo. Es bueno porque une a un grupo de personas capacitadas que se centran en la tarea de comercialización. Es malo porque las actividades de comercialización no debe llevarse a cabo en un solo departamento sino que debe manifestarse en todas las actividades de la organización.

En mi 11 ª edición de Dirección de Marketing, son los conceptos más importantes de la comercialización en el primer capítulo. Ellos son: segmentación, focalización, posicionamiento, necesidades, deseos, demanda, oferta, las marcas, las relaciones de valor y satisfacción, intercambio, transacciones y redes, canales de comercialización, la cadena de suministro, la competencia, el entorno del marketing, y programas de marketing. Estos términos constituyen el vocabulario de trabajo de los profesionales del marketing.

procesos clave de marketing son los siguientes: (1) identificación de oportunidades, (2) desarrollo de nuevos productos, (3) la atracción del cliente, (4) la retención de clientes y la creación de la lealtad, y (5) el cumplimiento de pedidos. Una empresa que se encarga de todos estos procesos, así que normalmente van a lograr. Pero cuando una empresa fracasa en cualquiera de estos procesos, no va a sobrevivir.



4. ¿Cuál sería para ti entre los conceptos erróneos acerca de la comercialización efectiva jefe que siguen operando en las empresas de hoy. ¿Quién no es "conseguir" que?

El marketing es un tema terriblemente mal entendido en los círculos empresariales y en la mente del público. Las compañías piensan que el marketing existe para apoyar la manufactura, para deshacerse de los productos de la empresa. La verdad es lo contrario, que la fabricación existe para apoyar la comercialización. La compañía siempre se puede externalizar su fabricación. ¿Qué hace que una empresa es su oferta de marketing e ideas. Fabricación, compras, I + D, las finanzas y las funciones de otra empresa existen para apoyar el trabajo de la empresa en el mercado de los clientes.

El marketing es demasiado a menudo se confunde con la venta. La venta es sólo la punta del iceberg del marketing. Lo que no se ve es la amplia investigación de mercado, la investigación y el desarrollo de productos adecuados, el reto de fijación de precios a la derecha, de la apertura de la distribución, y de dejar que el mercado sabe sobre el producto. Así, el marketing es un proceso mucho más amplio que la venta.

Marketing y venta son casi opuestos. Hard vende el marketing es una contradicción. Hace mucho tiempo me dijo: "El marketing no es el arte de encontrar maneras inteligentes para disponer de lo que uno hace. El marketing es el arte de crear valor para el cliente real. Es el arte de ayudar a sus clientes a ser mejor. El mercadólogo consignas son la calidad, servicio y valor. "

Vender sólo se inicia cuando se tiene un producto. Marketing comienza antes de que haya un producto. El marketing es la tarea que hace la compañía para averiguar lo que la gente necesita y lo que la empresa debe hacer. Marketing determina la forma de lanzamiento, precio, distribución y promoción de la oferta de producto / servicio en el mercado. Marketing Luego, monitorea los resultados y mejora la oferta con el tiempo. Marketing también decide cuándo poner fin a la oferta.

Todo dicho, el marketing no es un esfuerzo de venta a corto plazo, sino un esfuerzo de inversión a largo plazo. Cuando se comercialice se hace bien, ocurre antes que la compañía hace que cualquier producto o entra en cualquier mercado, y continúa mucho después de la venta.



5. ¿Cuándo fue la comercialización por primera vez?

Marketing comenzó con los primeros seres humanos. Uso de la primera historia de la Biblia como un ejemplo (pero esto no fue el comienzo de los seres humanos), vemos la víspera de convencer a Adán a comer la manzana prohibida. Pero Eva no fue el primer comerciante. Fue la serpiente que la convenció de mercado a Adán.

Marketing como un tema apareció en los Estados Unidos en la primera parte del siglo 20 en la enseñanza de cursos que tienen que ver con la distribución, especialmente al por mayor y al por menor. Los economistas, en su pasión por la teoría pura, había descuidado las instituciones que ayudan a una función de economía. Curvas de oferta y la demanda sólo mostró que el precio podrá resolver, pero no explican la cadena de los precios de todo el camino desde el fabricante a través de los mayoristas a través de los minoristas. Así que a principios de marketing llena los vacíos dejados por los economistas intelectual. Sin embargo, la economía es la ciencia madre de la comercialización.

El marketing es más de un oficio y profesión de una forma de arte. La American Marketing Association y el British Chartered Institute of Marketing están trabajando en forma independiente las credenciales profesionales de marketing profesional. Ellos creen que las pruebas pueden ser fabricados de forma que puede distinguir entre los vendedores cualificados y comercializadores falso.

Al mismo tiempo, muchas personas se originan las ideas brillantes de comercialización que no son los vendedores capacitados. Ingvar Kamprad no era un especialista en marketing y sin embargo su empresa IKEA es un éxito fenomenal en traer buena calidad, muebles de bajo costo a las masas. La creatividad es una parte importante del éxito de la comercialización y no se limita a los vendedores.

Pero la ciencia también es importante a la comercialización. Los vendedores producir resultados interesantes a través de la investigación de mercados, modelos de mercado y análisis predictivo. Los vendedores están utilizando modelos de marketing para tomar decisiones y guiar sus inversiones. Están desarrollando métricas de marketing para indicar el impacto de sus actividades en las ventas y ganancias.

Yo no diría que el marketing es más un arte, un oficio o una ciencia, sino que dispone de todos los elementos de funcionamiento.



6. ¿Cuál es la misión del marketing?

Al menos tres respuestas diferentes se han dado a esta pregunta. La primera respuesta fue que la misión del marketing es vender todos y cada uno de los productos de la compañía de todos y cada uno. Una segunda respuesta, más sofisticados, es que la misión del marketing es crear productos que satisfagan las necesidades no satisfechas de los mercados de destino. Una tercera respuesta, más filosófica, es que la misión del marketing es elevar el nivel material de vida en todo el mundo y la calidad de vida.

el papel del marketing es sentir las necesidades insatisfechas de la gente y crear soluciones nuevas y atractivas. La cocina moderna y su equipo ofrecen un buen ejemplo de la liberación de las mujeres las labores domésticas tediosas de manera que tengan tiempo para desarrollar sus capacidades superiores.



7. Usted dice que el marketing debe desempeñar el papel principal en la configuración de la estrategia empresarial. ¿Crees que los ejecutivos de negocios son plenamente conscientes del papel que el marketing puede desempeñar para ayudar a la compañía a tener éxito?

Directores ejecutivos tienden a ver el marketing como un departamento que entra en juego después de que el producto ha sido realizado y el trabajo que queda es venderlo. Se argumenta en cambio que el marketing debe ser visto como el establecimiento de la orientación estratégica de la empresa. Peter Drucker señalaba más de treinta años atrás: "Una empresa sólo tiene dos funciones básicas: la innovación y la comercialización."



8. Usted ha dicho que si el departamento de marketing de una empresa no puede proponer las nuevas oportunidades, que debería ser despedido. Pero hay muchas buenas oportunidades aún queda?

Por supuesto que el número absoluto de oportunidades en una economía variará con el ciclo económico y el ciclo de la tecnología. Oportunidades será escasa durante las recesiones y cuando las nuevas tecnologías aún no han surgido.

Pero siempre hay oportunidades! Basta con mirar a los nuevos productos que siguen apareciendo en los catálogos como The Sharper Image o la innovación o la fascinación. Cualquier empresa con un producto o servicio debe ser capaz de pensar en nuevas maneras de modificarlo, combinarlo, ofrecen diferentes tamaños, o añadir nuevas características o servicios.

No sólo puede ofrecer un ser reorientados para mercados diferentes, pero la oferta también se puede ver en un nuevo contexto.

Publiqué Lateral Marketing (co-autor Fernando Trias de Bes), que ofrece un enfoque que difiere de la creatividad mediante la comercialización vertical (es decir, la segmentación) a la búsqueda de nuevas ideas. comercialización vertical trabaja dentro de un mercado determinado; marketing lateral en lugar de forma visual el producto en un nuevo contexto. Muchos ejemplos pueden ser citados. Hoy podemos comprar comida en las gasolineras; podemos hacer nuestra banca en un supermercado, podemos tener acceso a una computadora en cibercafés, podemos tomar fotos con el teléfono celular, podemos mascar chicle médica de ingerir ciertos medicamentos en nuestro cuerpo; podemos comer cereales en forma de una barra de chocolate. No puedo creer que no hay oportunidades. Yo sólo puedo creer que algunos vendedores no tienen la capacidad de ver oportunidades. El marketing no tiene que fallar durante una recesión, no sólo los vendedores que carecen de imaginación.



9. ¿Qué importantes oportunidades de negocio que le identifica en la economía en evolución?

Aquí está mi lista de oportunidades de negocio significativas:

* Biotecnología (por ejemplo, el diseño racional de medicamentos, medidas de seguridad biométrica)
* Los teléfonos móviles (por ejemplo, los micropagos a través del teléfono, dispositivos inalámbricos)
* Seguridad (de las empresas y seguridad para el hogar)
* Las empresas del lugar (por ejemplo, un banco para los latinos)
* Outsourcing
* Sistemas de almacenamiento
* Automatización (por ejemplo, la carretera pasa a través de las áreas de peaje)
* La atención de salud y dispositivos médicos
* Los Robots

Con cualquier oportunidad percibida, haga las siguientes preguntas:

1. ¿Existe un mercado importante?
2. ¿Cuál es el panorama competitivo?
3. ¿Puede desarrollar un modelo de negocio rentable?
4. ¿Se puede ampliar rápidamente?