Acortar el ciclo de venta

Haces muchas visitas, mandas muchos presupuestos, hablas con los clientes, pero el cierre no llega. ¿Te suena? Si no administras con eficacia tu ciclo de venta, perderás oportunidades. Veamos cómo puedes agilizarlo.

Se conoce como ciclo de ventas la secuencia de etapas por la que pasa un cliente antes de formalizar la compra de un producto. Aplicado en un sentido más amplio, también incluye los pasos y plazos necesarios para realizar una venta desde el punto de vista de la empresa.

El ciclo de ventas siempre es irregular porque depende del cliente; pero como vendedor puedes hacer diversas cosas para intentar acelerarlo. Veamos cuáles.

En primer lugar, es necesario que tengas muy claro cuál es el ciclo de venta típico de tu producto o servicio. Si hace falta, refléjalo en un esquema para poder diferenciar las sucesivas fases (por ejemplo identificación de la necesidad, búsqueda de información, comparación de alternativas y toma de decisión, que suelen ser las más habituales).

A continuación, piensa en todo lo que podrías hacer para acortar estas etapas. Por ejemplo, un caso de éxito o un testimonial puede hacer que un cliente se identifique antes con la necesidad que resuelve tu producto y se dé cuenta de que él también necesita comprarlo. Disponer de un folleto, catálogo u hoja de producto ayuda a acortar las etapas de búsqueda de información y comparación de opciones. Y una oferta o descuento atractivo, a poder ser limitado en el tiempo, es ideal para acelerar la toma de decisiones por parte de los clientes indecisos.

Por otro lado, para evitar imprevistos, en el primer contacto o visita con el cliente haz muchas preguntas relacionadas con sus necesidades, el presupuesto disponible, quién decide la compra, etc. Esto te permitirá comprender en qué fase se encuentra el cliente y el tiempo que puede requerir la toma de decisiones, así como las acciones necesarias para acelerarla.

Finalmente, en cada etapa del ciclo de ventas asegúrate de concretar cuál será el siguiente paso. Si después de la visita o de mandar el presupuesto dejas el tema abierto, a la espera de que el cliente “te diga algo”, la venta puede prolongarse eternamente. En lugar de eso, propón siempre el siguiente paso, fija un plazo determinado y procura que el cliente se comprometa con la decisión tomada, para que el tema no se estanque y la venta se cierre rápido.